GTM Go to the market

Lean

”LEAN hjälper till att förbättra effektiviteten och eliminera slöseri”

Koncept att integrera & utveckla

Vad innebär GTM Go to the market?

En GTM‑strategi är en strukturerad plan för hur en organisation lanserar en produkt, tjänst eller erbjudande på marknaden. Den säkerställer att man når rätt målgrupp, med rätt budskap, via rätt kanaler, vid rätt tidpunkt. GTM i Lean Marketing handlar inte om stora lanseringsplaner, utan om att snabbt, billigt och lärande‑drivet ta en idé till marknaden för att validera verkligt kundvärde innan man skalar.

I stället för att bygga hela produkten och sedan “gå till marknaden”, gör Lean Marketing tvärtom:

Hypotes först: definiera vad man tror att kunden vill ha och varför det spelar roll.
Minsta möjliga GTM‑enhet: skapa den enklaste möjliga marknadssignalen (annons, landningssida, prototyp, pitch, video, mockup) som kan testa hypotesen.
Snabb exponering: ta ut experimentet till en verklig målgrupp så tidigt som möjligt.
Mät verkligt beteende: klick, sign‑ups, köpintention, tid på sidan, delningar, frågor.
Lär och justera: använd datan för att bekräfta, förkasta eller omformulera hypotesen.
Skala först när man vet: när man har bevis på efterfrågan, först då bygger man större kampanjer, funktioner eller investeringar.

GTM i Lean Marketing är alltså inte en lanseringsplan, det är en lärandemotor. Syftet är att minimera risk, maximera lärande och skapa en marknadsdriven produktutveckling där kunden bevisar vad som är värt att bygga.

En GTM‑strategi består av Målgrupp – Veta vem du riktar dig till, Värdeerbjudande – Förklara varför produkten spelar roll, Produktdefinition – Klargöra vad som lanseras. Budskap & marknadsstrategi – Kommunicera rätt sak till rätt person, Kanaler – Nå målgruppen effektivt, Prissättning – Maximera adoption och intäkter, Säljstrategi – Säkerställa konvertering, Mätetal – Följa upp och optimera, Implementeringsplan – Samordna organisationen.

Syfte

Målgrupp & segmentering: Identifiera vilka kunder man riktar sig till, deras behov, beteenden och köpkriterier. Detta är grunden för all positionering och kommunikation.
Värdeerbjudande & positionering: Formulera varför produkten spelar roll och vad som gör den unik. Det handlar om att tydligt uttrycka vilket problem man löser och varför kunden ska välja er.
Produktdefinition & användningsfall: Beskriv vad produkten gör, vilka problem den löser och hur den används. I många GTM‑modeller ingår även “product readiness” – att produkten är redo för marknaden.
Marknadsstrategi & budskap: Vilket budskap ska kommuniceras, till vem, och på vilket sätt? Detta inkluderar storytelling, content‑strategi och kampanjplanering.
Kanaler & taktiker: Vilka kanaler ska användas för att nå målgruppen? Exempel Digital annonsering, Sociala medier, Partners. PR, Events, Säljteam. Kanalvalet är centralt i alla GTM‑ramverk.
Prissättning & paketering: Hur ska produkten prissättas och paketeras för att maximera adoption och lönsamhet? Detta är en av de sex kärnkomponenterna i flera GTM‑modeller.
Säljstrategi & säljprocess: Hur ska försäljningen gå till? Direktförsäljning, partners, self‑serve, inbound/outbound – eller en kombination. GTM kräver tydlig alignment mellan marknad och sälj.
Mätetal & framgångskriterier: Definiera vilka KPI:er som avgör om GTM‑strategin fungerar. Exempel CAC, Konverteringsgrad, Pipeline‑tillväxt, Retention, Intäkter, Mätning är en av de mest återkommande komponenterna i GTM‑modeller.
Implementeringsplan & ansvar: En GTM‑strategi måste också innehålla Tidslinje, Roller och ansvar, Resursplan, Risker och beroenden, Detta säkerställer att organisationen är synkad inför lanseringen.

Fördelar

Tydlig målgruppsfokus: En GTM tvingar organisationen att definiera ”vem” man riktar sig till och ”varför”. Det minskar slöseri och ökar träffsäkerheten i både produkt och marknadsföring.
Skarpt värdeerbjudande: GTM kräver att man formulerar ett tydligt value proposition. Det gör kommunikationen mer konsekvent och ökar konverteringen.
Bättre prioriteringar: GTM fungerar som en kompass, vilka kanaler är viktigast. vilka budskap ska prioriteras, vilka segment ska bearbetas först. Det minskar splittring och intern friktion.
Starkare alignment mellan produkt, marknad och sälj: GTM skapar ett gemensamt språk och en gemensam plan. Det minskar missförstånd och ökar hastigheten i organisationen.
Effektivare marknadsföring: När målgrupp, budskap och kanaler är definierade blir marknadsföringen billigare, mer träffsäker och lättare att optimera.
Snabbare lanseringar: En GTM‑plan gör att teamet slipper uppfinna hjulet varje gång. Det skapar en återanvändbar process för framtida lanseringar.
Tydliga mätetal och framgångskriterier: GTM definierar vilka KPI:er som räknas. Det gör det lättare att följa upp, optimera och skala det som fungerar.
Bättre kundinsikter: GTM‑arbetet tvingar fram kundintervjuer, segmentering, problemdefinition, användningsfall. Det leder till bättre produktbeslut.
Mindre risk genom tidig validering: I Lean Marketing används GTM som en experimentmotor. Det gör att man kan testa budskap, kanaler, prissättning, målgrupper innan man investerar stort.
Lägre kostnader: Genom att undvika breda, dyra lanseringar minskas marknadsföringskostnader, utvecklingskostnader, risken för felinvesteringar.
Stöd för skalning: När man väl hittar en fungerande GTM‑modell kan man skala upp den med fler segment, fler marknader, större budget och fler kanaler. Det blir en multiplikator.
Bättre intern förståelse för kunden: GTM‑arbetet gör att alla roller som utvecklare, designers, säljare, ledning får en gemensam bild av kunden och problemet.
Ökad time‑to‑value: Kunderna får snabbare förståelse för vad produkten gör, varför den är relevant, hur den skiljer sig från alternativ. Det ökar adoptionen.
Förbättrad feedbackloop: GTM skapar en strukturerad process för att samla in feedback från marknaden och föra tillbaka den till produktteamet.
Stöd för prissättningsstrategi: GTM inkluderar prissättning och paketering. Det gör att man kan testa och optimera priset innan full lansering.
Bättre partnerstrategi: En tydlig GTM gör det lättare att hitta partners, skapa incitamentsmodeller, bygga ekosystem. Det ökar räckvidden.
Färre interna konflikter: När alla vet ”vad som ska göras” och ”varför”, minskar omtag, dubbelarbete, konflikter mellan team.
Stöd för kultur av lärande: GTM i Lean‑anda bygger på experiment, data och iteration. Det skapar en kultur där man lär sig snabbare än konkurrenterna.

Nackdelar

Risk för överplanering: En GTM kan bli för tung och detaljerad, vilket leder till långsamma beslut och försenade lanseringar. I Lean‑miljöer kan detta skapa onödigt slöseri.
För stark tro på initiala antaganden: En GTM bygger ofta på segmentering, personas och värdeerbjudanden som ”antas” vara korrekta. Om dessa antaganden är fel blir hela GTM‑planen missriktad.
Låg flexibilitet om planen är för statisk: En traditionell GTM är ofta linjär. Marknaden är inte det. Det kan göra det svårt att justera snabbt när kundinsikter förändras.
Risk för silos: GTM‑arbete kan ibland göras av marknad eller sälj i isolering. Det skapar bristande alignment med produkt, UX och support.
Kostsamt om det görs för stort: En omfattande GTM kräver tid, resurser och budget. För små team kan det bli en tung investering innan man ens testat efterfrågan.
Kan ersätta experiment med antaganden: I stället för att testa sig fram kan organisationer luta sig för mycket på GTM‑dokumentation. Det minskar lärandet och ökar risken för felbeslut.
Lång time‑to‑market: Om GTM‑processen är för omfattande kan lanseringen fördröjas. Konkurrenter kan hinna före.
Svårt att förutse verkligt kundbeteende: Även en perfekt GTM kan inte förutsäga hur kunder faktiskt beter sig, hur marknaden reagerar eller hur konkurrenter agerar. Det gör att GTM ibland ger en falsk trygghet.
Risk för intern övertro: En välskriven GTM kan skapa illusionen av kontroll. Team kan tro att planen är viktigare än verkligheten.
Kan leda till för bred kommunikation: Om GTM‑segmenteringen är för generell kan budskapen bli urvattnade. Det minskar träffsäkerheten i marknadsföringen.
Svårt att anpassa till komplexa produkter: För produkter med många användningsfall eller flera målgrupper kan en GTM bli för förenklad, för generell eller för splittrad. Det gör den svår att använda operativt.
Risk för att missa interna beroenden: Om GTM inte inkluderar produkt, support, onboarding och teknik kan lanseringen falla mellan stolarna.
Mätetal kan bli felriktade: Om KPI:erna i GTM är fel valda kan teamet optimera för klick istället för värde, räckvidd istället för konvertering.
Kan skapa intern stress: En GTM‑lansering kan skapa höga förväntningar och press på teamen. Om planen inte håller kan det leda till skuld, konflikter och omtag.
Passar inte alla kulturer: Organisationer som är hierarkiska, långsamma eller otydliga i ansvar kan ha svårt att genomföra en GTM effektivt.

Steg-för-steg Guide

Definiera mål och framgång: Syfte med GTM dvs vad man vill man med lansering (t.ex. leads, intäkter, inbjudningar till demo, förhandsbokningar). Konkret målbild genom sätta tydliga mål som antal, tid, målgrupp. Sätta avgränsningar, bestäm vad GTM ”inte” ska handla om (t.ex. inte alla marknader, inte alla kundtyper).
Välj målgrupp och segment: Prioritera segment. Vilka kunder är mest lovande nu? Bransch, storlek, roll, mognad, problem. Beskriv ideal kundprofil, kort beskrivning: situation, problem, drivkrafter, hinder. Formulera huvudproblemet, vad är det mest akuta, kostsamma eller frustrerande problemet ni löser för just detta segment?
Spetsa värdeerbjudandet: Kärnlöfte – Skriv 1–2 meningar: “Vi hjälper [målgrupp] att [önskat resultat] genom att [nyckelmekanism].” Differentiering – Vad gör er annorlunda än alternativ (status quo, konkurrenter, egen lösning)? Bevis – Vilka bevis kan ni visa? (case, siffror, testimonials, pilotdata).
Bestäm erbjudande, pris och paketering: Minsta erbjudande – Vad är den minsta version av erbjudandet ni kan sälja/testa? (MVP, pilot, testpaket). Paketering – Namn, nivåer, vad som ingår/inte ingår, hur det presenteras. Prisstrategi – Testpris, introduktionspris, pilotpris eller standardpris? Bestäm vad ni vill lära er av prissättningen.
Välj kanaler och GTM‑taktik: Primära kanaler – Välj 1–3 huvudkanaler: t.ex. LinkedIn, nyhetsbrev, partners, outbound, event, webbinar. Kontaktpunkter – Hur ska en ny kontakt uppstå? Klick, bokning, formulär, direktkontakt? Resursbedömning – Vad har ni kapacitet att genomföra på riktigt de kommande 4–8 veckorna?
Skapa budskap och material: Huvudbudskap – Ett huvudbudskap per målgrupp/segment. Kort, konkret, problem‑lösning‑resultat. Stödmaterial – Vad behövs för GTM‑testet? Exempel landningssida, one‑pager, demo‑deck, e‑postsekvens, annons, video. Call to action (CTA) – Vad är nästa steg du vill att personen ska ta? (boka möte, testa, ladda ner, anmäla sig).
Sätt mätetal, experiment och loopar: Nyckel‑KPI:er – ex. visningar, klick, konvertering, bokade möten, offers skickade, affärer stängda. Experimentdesign – Vilka hypoteser testar ni? Exempel “Segment X reagerar bättre på budskap A än B i kanal Y.” Uppföljningsrytm – Bestäm när ni tittar på data t.ex. varje vecka, kort möte: “vad hände, vad lärde vi oss, vad ändrar vi?”.
Genomför, lär, justera och skala: Starta i liten skala – Kör GTM som ett kontrollerat experiment under en begränsad period. Lär och iterera – Justera budskap, målgrupp, kanal eller erbjudande baserat på vad ni ser, inte vad ni trodde. Skala det som fungerar – När ni ser tydliga signaler (bra konvertering, rätt typ av leads, rimlig CAC) öka resurser, budget, omfattning.

Organisation

En effektiv Go‑to‑Market‑strategi kräver att flera roller samarbetar tätt. Varje befattning bidrar med sin del av helheten och när alla arbetar i samma riktning skapas en snabbare, tydligare och mer lärande‑driven lansering. Tillsammans skapar dessa roller en tvärfunktionell GTM‑maskin där varje del bidrar till att förstå kunden, nå kunden, övertyga kunden och behålla kunden. När rollerna arbetar synkroniserat blir GTM inte bara en lansering, det blir en lärandemotor som driver både tillväxt och förbättring.

Ledningen: sätter riktningen för GTM‑arbetet. De definierar varför lanseringen görs, vilka mål som är viktigast och hur framgång ska mätas. De säkerställer att GTM‑initiativet är förankrat i företagets strategi, prioriterar rätt segment och marknader och frigör resurser. Ledningens roll är också att undanröja hinder och skapa alignment mellan teamen så att alla arbetar mot samma mål.
Produktchefen eller Product Owner: ansvarar för att förstå kundens problem och säkerställa att erbjudandet är relevant. De definierar målgruppens behov, användningsfall och värdeerbjudande och ser till att produkten eller tjänsten är redo för lansering. De tar fram den minsta version av erbjudandet som kan testas på marknaden och samarbetar nära med marknadsteamet för att formulera budskap som speglar verkligt kundvärde.
UX‑ och designrollerna: bidrar med kundinsikter och tydlighet. De genomför intervjuer, observationer och tester för att förstå hur målgruppen tänker och agerar. De visualiserar budskap, flöden och erbjudanden, och skapar landningssidor, prototyper och visuellt material som gör GTM‑kommunikationen begriplig och attraktiv. Deras arbete säkerställer att kunden förstår vad som erbjuds och varför det är relevant.
Marknadsteamet: ansvarar för räckvidd och kommunikation. De formulerar huvudbudskap, storytelling och kampanjidéer, väljer kanaler och taktiker och producerar allt material som behövs för GTM‑aktiviteterna. De genomför experiment för att validera segment, budskap och prissättning, och optimerar kontinuerligt baserat på data. Marknad är navet för att skapa uppmärksamhet och intresse.
Säljteamet: tar vid när intresset är skapat. De kvalificerar leads, bokar möten och driver affärer framåt. Säljarna testar pitchar, erbjudanden och prissättning i verkliga samtal och ger ovärderlig feedback till både marknad och produkt. De fångar upp invändningar, hinder och köpsignaler och bidrar därmed till att förbättra både erbjudandet och kommunikationen.
Customer Success och support: säkerställer att kunderna lyckas efter köpet. De ansvarar för onboarding, tidig vägledning och att fånga upp problem som kan påverka retention. De bidrar också med case, testimonials och insikter om vad som skapar värde eller friktion. Deras perspektiv är avgörande för att GTM‑arbetet inte bara ska skapa nya kunder, utan också nöjda och långsiktiga kunder.
Dataanalytiker och growth‑roller: arbetar med mätning, experiment och optimering. De sätter upp dashboards, analyserar beteenden och identifierar flaskhalsar i GTM‑tratten. De designar experiment för att testa budskap, segment och kanaler och ger rekommendationer för hur GTM‑arbetet kan förbättras och skalas.
Projektledare och operationsroller: håller ihop helheten. De koordinerar tidslinjer, ansvar och beroenden och ser till att GTM‑planen genomförs i rätt ordning. De fångar risker, blockerare och ser till att lärdomar dokumenteras så att organisationen blir bättre för varje lansering.

Behöver ni hjälp att komma igång med konceptet?

Vi erbjuder uppdragsbemanning ex produktionstekniker som en resurs vid genomförandet eller projektledare för bästa styrning. Planerar ni att införa flera Lean koncept, ta då in en Lean Coordinator som hjälper er med en övergripande Lean strategi.

Intresserad?

Rekrytering | Bemanning | Utbildning

mikael@hybridwork.se

073-9282441

”Uppmuntra till inlärning med Green Card certifiering och säkerställ att kompetensen finns för att utföra jobbet eller konceptet – ett win-win för både företaget och för era anställda i deras karriär”

Bygger på en kompetensmatris som visar vilka aktiviteter som ska vara uppfyllda med dess status visualiserat.

”Timelinespel, ett Gamification event. GTM Go to the market företagsspel för lättsamt lärande att implementera koncept. Främjar teambuilding och framdrift”

Ett spelupplägg att kunna återkomma till för nya utmaningar. Teamen tränas i att aktivt lära sig och presentera lösningar. Skapar tävlingsmoment.

”IT stödet IKM Manager är programmoduler skräddarsytt direkt för GTM Go to the market konceptet och stödjer ett standardiserat arbetssätt. Ger samtidigt både framdrift och historik.”

Går att företagsanpassa och vara kopplat mot affärssystem eller visualiseringsprogram ex Power Bi. Har en användarmanual som även visar hur programmet är uppbyggt.

”Ge rätt förutsättning vid införandet av GTM Go to the market konceptet med en projektplan som har tidsatta aktiviteter och en projektbudget”

Vem gör vad och när? Skapar framdrift. Göra konceptets aktiviteter i rätt tid för att kunna vara klar enligt planerat. Vi hjälper gärna er som extern projektledare.

”Öka möjligheten för den nyrekryterade att lyckas i sin nya tjänst och samtidigt utveckla företaget med att föra in nya koncept – En skräddarsydd individuell Trainéeutbildning med ett schema som visar vad som ska vara uppfyllt.”

Ett trainéeprogram kan innebära att förutom traditionell inlärning och att få tillgång till mentorskap, att få göra intressanta aktiviteter som ex arbetsprover eller leda företagsspel typ våra Timelinespel.